Middle of the Funnel, często skracane do MOFU, jest pojęciem używanym w marketingu do opisania drugiego etapu w trakcie procesu nabywania klienta, który zwykle składa się z trzech części: Top of the Funnel (TOFU), Middle of the Funnel (MOFU) i Bottom of the Funnel (BOFU).

1. Opis MOFU

MOFU odnosi się do etapu, w którym potencjalni klienci są już świadomi problemu lub potrzeby, którą mają (co jest częścią TOFU), i zaczynają rozważać różne możliwości, które mogą im pomóc rozwiązać ten problem lub zaspokoić tę potrzebę. MOFU jest więc kluczowym momentem w procesie sprzedaży, w którym marketerzy starają się przekonać potencjalnych klientów, że ich produkt lub usługa jest najlepszym rozwiązaniem.

2. Strategie marketingowe w MOFU

W tej fazie, techniki marketingowe są często skupione na edukacji i udostępnianiu wartościowych informacji, które pomagają potencjalnym klientom zrozumieć, dlaczego dany produkt lub usługa jest najlepszym wyborem. Przykłady takich technik obejmują webinary, demonstracje produktu, case studies, recenzje klientów, porównania produktów i inne treści edukacyjne.

3. MOFU a zakup

MOFU jest etapem, w którym potencjalni klienci zaczynają aktywnie porównywać różne produkty lub usługi i decydować, który z nich wybrać. Jest to zatem moment, w którym relacja z klientem staje się bardziej zaawansowana i bardziej skupiona na sprzedaży.

4. Rola MOFU w całym lejku sprzedaży

MOFU pełni kluczową rolę w całym lejku sprzedaży, łącząc pierwszy etap (TOFU), w którym klienci zdobywają świadomość problemu lub potrzeby, z ostatnim etapem (BOFU), w którym podejmują decyzję o zakupie. Działania podjęte w fazie MOFU mają bezpośredni wpływ na to, czy potencjalny klient przejdzie do następnego etapu i stanie się płatnym klientem.

5. Wyzwania związane z MOFU

Jednym z największych wyzwań w MOFU jest utrzymanie zainteresowania i zaangażowania potencjalnych klientów. Ponieważ MOFU często obejmuje porównywanie różnych opcji i rozważanie różnych możliwości, istnieje ryzyko, że potencjalny klient może „wypaść” z lejka, jeśli proces stanie się zbyt skomplikowany lub jeśli inne opcje staną się bardziej atrakcyjne.

Bartosz Paczyński

• Konsultant i Trener marketingu i sprzedaży.
• Właściciel Agencji Social Media Content Hero i portalu Przedsiębiorcy
• Wykładowca akademicki (Akademia Leona Koźmińskiego),
• Certyfikowany Partner Google,
• Posiadacz certyfikatu DIMAQ Professional,
• Certyfikowany Trener DIMAQ z ramienia IAB Polska,
• Od 2008 roku w branży marketingowej.